Cómo vender una oficina

Cómo vender una oficina

Los corredores de bienes raíces recomiendan atacar al cliente antes de que llegue a Panamá

Ricardo González J.
rgonzalez@capital.com.pa
Capital

Actualmente la oferta de oficinas, sobre todo las de Clase A, es muy competitiva, ya que los edificios que entran bajo esta calificación cuentan todos con excelente ubicación, acabados y amenidades.
Además, como lo demuestran las estadísticas, sus precios de venta y alquiler son bastante similares.

Ante esta situación, los promotores y corredores de bienes raíces tienen un gran reto para poder vender estos proyectos a sus clientes, que tienen en este momento un amplio abanico para escoger.
De acuerdo con los corredores de bienes raíces consultados, actualmente las oficinas más cotizadas por los clientes son aquellas que van desde 100 a 150 metros cuadrados y después las que van de 200 metros cuadrados en adelante.

Adicionalmente, el número de estacionamientos, accesos y elevadores, así como la cercanía a restaurantes y facilidades de transporte, son aspectos determinantes a la hora de que un comprador elige una oficina.

Osvaldo Marchena, asesor de Inversiones Internacionales y Relaciones Públicas de la firma Tribaldos Real Estate, Corp., destacó que para mercadear un determinado proyecto cada empresa cuenta con estrategias propias.

Sin embargo, hoy en día el Internet es una herramienta en la que se apoyan muchas de estas compañías, sin dejar aún lado la participación en ferias especializadas y la colaboración entre empresas colegas.
Igualmente es importante que el corredor de bienes raíces se convierta en un asesor para su cliente, conozca sus necesidades y le recomiende el proyecto que mejor se adecue a sus necesidades.
Hay que tener en cuenta qué quiere el cliente, hacer una inversión a largo plazo como dueño o simplemente alquilar un espacio para instalar su empresa, ya que aunque parezcan similares, como inversiones son muy diferentes y esto hay que tenerlo en cuenta al momento de mercadear un proyecto, destacó Marchena.
También es sumamente importante que el corredor conozca todos los detalles de los proyectos porque definitivamente no se puede vender lo que no se conoce.
El veterano corredor de bienes raíces, Félix Carles, propietario de Bienes Raíces y Seguros Carles, destacó que en este negocio lo importante es conocer al cliente y atacarlo antes de que llegue a Panamá.
Para esto hay que salir a vender y mercadear los proyectos en el extranjero, porque el 95% de las veces cuando un inversionista extranjero llega al país, ya viene con un precontrato en sus manos y son muy pocos lo que llegan a Panamá para ver qué ofertas existen.
Estamos hablando de personas y empresas con un alto poder adquisitivo y ninguno de ellos va a venir a pararse en Calle 50 o Costa del Este para ponerse a ver qué edificio le resulta más bonito para alquilar una oficina, recalcó Carles.
El corredor sostuvo que a lo largo de su carrera viajar a eventos como el Panama Week, en Estados Unidos, le ha dado excelentes resultados, ya que aunque a veces no cierra ninguna venta, conoce a muchas personas importantes y a otros corredores de bienes raíces que luego le han sido de mucha utilidad.
Recalcó igualmente que si no se puede viajar, se puede hacer contacto con Proinvex, el Consejo Empresarial Panamá Estados Unidos y la Cámara Americana de Comercio, que son los encargados de promover las inversiones en el país, sobre todo de empresas y clientes estadounidenses.
Carles añadió que a pesar de que el Internet se ha convertido en una gran herramienta para la venta de propiedades, la red de redes tiene sus desventajas, sobre todo para los clientes, ya que a través de este sistema nadie se responsabiliza 100% cuando el cliente recibe algo que no fue lo que se le ofreció.
Según el empresario, lo mejor para una persona o empresa que busque una propiedad es contactar a un corredor de bienes raíces con licencia y reconocido por los bancos, porque son personas que tienen mucho que perder si no cumplen lo pactado.

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