Franquiciar no es fácil, pero es el futuro

Hay que poner especial atención en los contratos y en la capacitación del personal administrativo

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pesar de su juventud, Jaime Ortiz, gerente de Operaciones de Rock Burger, ha enfrentado este año uno de los principales retos de su carrera profesional: Liderar el proceso para convertir a la cadena panameña de restaurantes Rock Burger en una opción de inversión a través de la figura de franquicia.

Una tarea que admite no ha sido fácil debido al interés de desarrollar este proceso manteniendo la calidad de sus productos y la atención a las necesidades del cliente que, a su juicio, le ha granjeado un espacio especial dentro del negocio gastronómico panameño, así como a la necesidad de garantizar que quienes accedan a la marca mediante la adquisición de una franquicia se comprometan con la marca Rock Burger y no vean este negocio como una apuesta en la que se puede ganar dinero o no, sino como un negocio de largo plazo.

Ortiz conversó en exclusiva con Capital Financiero sobre las razones que llevaron a Rock Burger a convertirse en una franquicia y sobre el complejo proceso para concretar esa iniciativa, dejando en claro la importancia del acompañamiento de una empresa con un profundo conocimiento en la estructuración de franquicias a fin de mantener el control de la marca en términos de calidad, para garantizar que quienes inviertan en la marca no terminen por afectar su prestigio en un momento determinado.

-¿Qué llevó a Rock Burger a la decisión de convertirse en una franquicia?

-Para franquiciar lo primero es tener confianza en tu producto. Si tú posicionas un producto en el mercado, no importa qué producto es el que estás vendiendo, realmente tú puedes darte cuenta que nivel de aceptación tiene y en el caso de Rock Burger nosotros nos hemos dado cuenta, a través de los 25 años de existencia de la marca, que se trata de un producto que a la gente le gusta y estamos plenamente confiados en que podríamos tener el mismo éxito al franquiciarlo.

Luego tienes que comprobar que tu producto realmente se puede franquiciar, es decir, que se puede replicar una y otra vez, multiplicando tu operación en diferentes lugares, dejando en manos de terceros tu marca y tus procesos, con la garantía de que serán administrados de forma exitosa y si la respuesta es sí, entonces hay que asesorarse con expertos en la materia.

Pero, debo admitir que durante años nosotros recibimos muchas peticiones de empresarios panameños que estaban interesados en invertir en una franquicia con nuestra marca y nosotros en ese momento ni siquiera lo habíamos considerado, por lo que identificamos que allí había una oportunidad de negocio y de hecho, antes de concluir el proceso de estructuración de la franquicia ya habíamos vendido las licencias para la apertura de seis locales bajo esa figura.

-¿A qué tema hay que prestarle mayor atención al franquiciar una marca?

-Creo que lo más importante es el contrato. Nosotros tenemos contratos muy grandes y rígidos, donde básicamente la empresa cuida que la persona que adquiere una franquicia cumpla con los parámetros de la marca, de forma que si esa persona hace las cosas mal nosotros podamos, incluso recuperar el local y dárselo a un tercero para que lo administre conforme a nuestros estándares. 

La estructuración de la franquicia de Rock Burger nos tomó aproximadamente un año y medio, para lo que contamos con la asesoría de una empresa estadounidense especializada en estos temas, pero una vez elaborados los contratos los sometimos a la consideración de un equipo de abogados panameños para adaptar su contenido a la normativa vigente en el país.

-¿Qué tan importante es la elección del franquiciado en este proceso?

-Debo admitir que vender una franquicia puede ser un gran negocio. Digo vender por vender, sin importar lo que pase después. Vender 15 o 20 franquicias y abrir los locales rápidamente, y sin ningún control habría sido algo rentable, pero la verdad es que para nosotros tener el control de la marca y los procesos no es algo que queremos negociar.

Por eso, hasta la fecha, más de dos años después de haber iniciado este proceso solo hemos abierto dos locales, El Dorado y Panamá Pacífico, bajo la figura de franquicia y hasta la fecha solo hemos vendido seis franquicias de las cuales otras dos abrirán antes de fin de año, Metro Mall y 12 de Octubre, casi todas a inversionistas panameños, ya que de las franquicias que hemos vendido solo un local va a estar en manos de inversor extranjero, que es venezolano. Sin embargo, la marca sigue en nuestras manos y Rock Burger, sigue siendo una empresa 100% panameña.

Nosotros rechazamos a varias personas que estaban interesadas en nuestra franquicia, porque se trataba de empresarios que estaban interesados en el retorno de la inversión y no en administrar un negocio. Nosotros lo que estamos buscando es un socio que trabaje la tienda, que la viva, no una persona que tiene el dinero y lo que busca es un retorno mayor al que recibe al mantenerlo depositado en el banco. El problema es que este tipo de inversionista ve la empresa como un estado financiero y contrata a un administrador que es quien lleva el negocio día a día, pero no sabe quién es su cliente ni conoce el nombre de cada uno de sus empleados o de los proveedores.

-¿Para una franquicia cuán importante es el personal y a qué se le debe prestar atención en esta materia?

-Hay que comprender que en un negocio como el nuestro se trabaja con un personal con bajos niveles de capacitación profesional, son personas de bajos recursos económicos que por su condición social les es sumamente difícil insertarse en el mercado laboral y mantenerse en él.

Estamos hablando de mujeres y hombres que muchas veces no han terminado su educación secundaria, que han tenido hijos a temprana edad y que residen en zonas apartadas o difíciles de la ciudad, lo que se traduce en salario mínimo y altos niveles de rotación, por lo que es importante ser selectivos y destinar recursos para formar al personal, especialmente a aquel que trabajará en la cocina, lo que requieren algún nivel de especialización.

Sin embargo, precisamente por el alto nivel de rotación de personal, lo más importante en materia de Recursos Humanos es formar adecuadamente al equipo gerencial, porque es sobre ellos que recaerá la responsabilidad de sacar adelante cada una de las tiendas y desarrollar relaciones laborales que ayuden a retener lo más posible a los trabajadores ya formados.

-¿Rock Burger está preparado para competir en un mercado de hamburguesas Premium en franco crecimiento?

-Yo creo que nosotros no somos una franquicia de hamburguesas, a pesar de que uno de nuestros platos más conocidos son las hamburguesas. Nosotros en Rock Burger nos consideramos como una franquicia de restaurantes orientada a satisfacer las necesidades y los gustos gastronómicos de un amplio segmento de la población, ya que muchos de nuestros platos bajos en calorías,  incluso son recomendados por algunos nutricionistas para personas con problemas de salud o de peso, de forma que quienes visitan nuestros locales pueden contar con una amplia gama de opciones, todas elaboradas con producto de primera calidad y adaptada a su paladar particular, algo que no todos los restaurantes, vendan hamburguesas o no, pueden ofrecer. 

-¿Qué planes tiene Rock Burger para el 2016?

-Como ya  comenté este año hemos inaugurado los locales de El Dorado y Panamá Pacífico, y para antes de fin de año esperamos inaugurar los de Metro Mall y 12 de Octubre. Para el 2016 tenemos proyectado establecer un local en el centro comercial Las Terrazas de Albrook, un proyecto inmobiliario de Empresas Bern, que se inaugurará en el mes de febrero un grupo de inversionistas que han adquirido tres franquicias establecerán uno en el área de Condado del Rey-Centennial Mall, otros en el Alta Plaza Mall y un local más en la entrada de Brisas del Golf.

Finalmente, esperamos encontrar un inversionista para un local en la zona de playas del Pacífico, que  estaría ubicado  en el  centro comercial Las Terrazas de Coronado, para el cual ya tenemos local.   

Hitler Cigarruista
hcigarruista@capital.com.pa
Capital Financiero

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