Hoteles: Empresas que más se venden en Panamá

Hemos recibido un mandato para comprar una empresa financiera de préstamos de consumo

Dario Berbey web

Tras 30 años de carrera en el sector bancario y una exitosa labor como gerente general del Banco Nacional de Panamá (BNP) durante el período 2009-2014, Dario Berbey ha decidido asumir un nuevo reto: Iniciar su propia empresa, pero en un área de negocios completamente distinta.

Su labor no es administrar un banco, aun cuando el negocio financiero forma parte de su ADN, ahora su tarea es asesorar a los empresarios nacionales o extranjeros que desean comprar una empresa panameña que ya esté operando. Para ello ha fundado la compañía DB Consultans.

No se trata de una tarea fácil. Hay que tener presente que generalmente quien quiere vender una empresa no la mira solo como un negocio, sino más bien como el fruto del esfuerzo de toda una vida, por lo que tienden a darle un valor mayor al que realmente tiene, mientras que quien la quiere comprar regularmente ofrece menos de lo que vale, porque busca obtener un rédito inmediato por su inversión. Sin embrago, Berbey asegura que su labor es acercar las posiciones para lograr un acuerdo que beneficie a todos los involucrados.

Berbey conversó con Capital Financiero sobre el giro que ha dado su vida profesional y las oportunidades y atractivos que ofrece Panamá para todo inversor que busca obtener los beneficios de adquirir un negocio en marcha, evitando los riesgos que implica comenzar de cero, especialmente  en una economía tan abierta y globalizada como la panameña.

-¿Cómo se puede definir su nuevo negocio?

-Nuestro negocio  principalmente es ser intermediario en la compra y venta de empresas. Este es un proceso que se origina cuando un empresario o propietario de un negocio decide venderlo.

Esto regularmente se debe a dos factores, el primero es que sus hijos no tengan interés en continuar con el negocio y el segundo es un incremento de la competencia, lo que reduce los márgenes de ganancia para todas las empresas que participan en la misma actividad, lo cual regularmente trae consigo la consolidación del mercado a través de las fusiones  absorciones.

Nosotros iniciamos hace cerca de un año este negocio y para ello yo me certifiqué como broker en Estados Unidos
(EE.UU.), en el American Business Brokers y refresqué mis conocimientos de valoración financiera. Y mi experiencia hasta la fecha está orientado al mercado de  empresas medianas, pero muchas de estas transacciones se mantienen de forma confidencial, porque precisamente la confidencialidad es un elemento crítico para el éxito del proceso, ya que en la mayoría de los casos los dueños de las empresas no quieren que sus empleados, proveedores, clientes e incluso sus competidores se enteren que está vendiendo su operación a otros inversionistas.

-¿Cómo inicia el proceso de venta de una empresa y cómo se define cuánto vale?    

-El proceso inicia cuando el dueño de la empresa le da un mandato de venta al intermediario, que soy yo, para que gestione la venta, y luego el primer paso es realizar una valoración financiera de la empresa mediante diversas técnicas, por ejemplo, definiendo la utilidad antes de impuestos e intereses o en base a flujo descontado, que es la más precisa y la que yo utilizo más porque permite conocer los flujos disponibles para los proveedores de fondos, es decir, bancos y accionistas. Así se puede determinar el valor de mercado de la empresa, que regularmente es un rango que va de un monto a otro. Pero lo primero que debe hacer el intermediario es convencer al dueño que ese es el valor real de su empresa porque los propietarios regularmente piensan que su empresa vale más de lo que realmente vale, y eso se entiende, porque hay muchos años y mucho esfuerzo invertido en su desarrollo y muchos elementos emocionales involucrados.

Una vez, establecido el precio, se firma un memorando de entendimiento para autorizar al intermediario a contactar a algún comprador potencial o prospecto, quien por cierto regularmente quiere pagar menos de lo que la empresa vale en libros, es decir, que un buen intermediario lo que busca es lograr un acuerdo que beneficie a ambas partes.

En esta etapa el comprador debe realizar la diligencia debida, que no es otra cosa que un proceso para verificar que todo está bien y que lo que dicen los estados financieros es cierto, que no haya deudas escondidas, pago de impuestos atrasados y que no hayan conflictos laborales o demandas civiles.

Luego de todo eso se definen los términos de pago y el traspaso de acciones. De hecho, en la mayoría de las operaciones de este tipo que se realizan en EE.UU., el financiamiento lo ofrece el mismo vendedor, estableciendo el sistema de pago y las condiciones para el traspaso de las acciones, las cuales regularmente permanecen en fideicomiso mientras no se cumpla al 100% lo pactado.

-¿Los inversores prefieren comprar una empresa en marcha o comenzar un negocio nuevo?

-Creo esto hay que responderlo con una estadísticas. En EE.UU. casi el 75% de las empresas que comienzan operaciones o startups fracasan en un año. Eso significa que solo el 25% de las empresas nuevas superan el primer año de vida, por eso muchos inversores prefieren comprar un negocio que ya está en marcha, pero   hay muchos otros elementos positivos.

Por ejemplo, un negocio en marcha tiene un flujo de caja, tiene empleados entrenados, tiene un producto o servicio que es conocido por los consumidores, tiene proveedores, tiene licencias y permisos vigentes, tiene una cartera de clientes y tiene la posibilidad de pedirle a quien vende la empresa que te entrene hasta conocer el negocio, lo que significa que al comprar una empresa en marcha usted realmente está comprando las utilidades futuras, es decir, está comprando una oportunidad, pero una oportunidad tangible, porque es un negocio que ya existe.

-¿En Panamá qué tipo de negocios son los que más se venden?

-En EE.UU. las empresas que más se venden son restaurantes, bares, comercios pequeño, tiendas de conveniencia, expendio de llantas y autopartes. En Panamá, en este momento, los negocios que más se venden son hoteles. Pero también tenemos en venta universidades, hospitales y compañías de arrendamiento de autos, mientras que por la otra parte, hemos recibido un mandato para comprar una empresa financiera, específicamente de préstamos de consumo.

-¿De dónde provienen los
mayores inversores y qué actividades prefieren?

-El primer inversor en Panamá es EE.UU., pero los compradores que provienen de ese país regularmente optan por la compra de grandes empresas. En segundo lugar se ubica la banca extranjera, que en muchas ocasiones sirve de intermediario para la adquisición de empresas como parte de su labor de gestión de patrimonio.

-¿Cuál es el promedio de las inversiones que usted ha manejado?

-Nosotros hemos manejado operaciones de hasta $7 millones. Regularmente este tipo de transacciones, en la que se vende o se compra una pequeña o mediana empresa, estamos hablando de una transacción de entre $1 millón y $10 millones. Cuando son operaciones mayores  regularmente son manejadas por la banca de inversión o por grandes empresas que realizan todo el proceso.

-¿Qué pasos debe dar una persona que quiere vender su negocio antes de contratar a un intermediario?

-Lo más importante es tener la información de la empresa en orden. Tener estados financieros debidamente auditados de dos o tres años, porque realmente esa es la información sobre la cual el inversionista va a evaluar el negocio, pero también es importante poder sustentar en los hechos lo que dicen los informes financieros, porque cualquier discrepancia entre los estados financieros y la realidad terminará golpeando el precio que estaría dispuesto a pagar el comprador.    

-¿Y qué ocurre en el momento de que quien vende?

-Regularmente es un momento muy difícil, muy emotivo, porque es como abandonar a un hijo para que otra persona lo termine de educar. 

Hitler Cigarruista
hcigarruista@capital.com.pa
Capital Financiero

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