Sitios de citas, un negocio con muchos pretendientes

La tienda iTunes de Apple  cuenta con más de 500 aplicaciones disponibles

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Con un público joven, cada vez más ocupado y móvil, el atractivo del negocio del celestinaje electrónico puede ser embriagador. Y el mercado es grande.

En Estados Unidos (EE.UU.) se espera que este año los sitios y las aplicaciones de citas generen $1.170 millones y $628,8 millones respectivamente, frente a los$1.080 millones y $572 millones de 2014, según IBISWorld.

La tienda iTunes de Apple Inc. cuenta con más de 500 aplicaciones disponibles con una masa crítica de usuarios. Pero el reto es cómo atraer a esos usuarios.

Los solteros inconstantes a menudo navegan por recreación o deambulan de un sitio a otro. Como dice Brianne Huntsman, un estudiante de pregrado en la Universidad de Stanford que ha probado tres aplicaciones gratuitas de citas: Pensé que la hierba sería más verde en otro lugar.

Y el éxito cuando se forma una pareja significa que el servicio deja de ser necesario.

Al mismo tiempo, algunas aplicaciones de citas también están en busca de parejas para sí mismas.

Grindr LLC , la aplicación de citas gay contrató recientemente al banco de inversión Raine Group LLC para que ayude a la firma a encontrar un comprador, según una persona familiarizada con sus finanzas.

Más de otras 10 empresas de citas fueron adquiridas en el último año, dos por IAC / InterActive Corp. , del empresario Barry Diller. IAC ya posee casi 22% del mercado a través de una mezcla de sitios y aplicaciones que incluye OkCupid, Match.com y Tinder.

En términos de ingresos, la industria de las citas en línea ha madurado, pero hay demasiados jugadores y no muchos generan suficientes ingresos con estos sitios, dijo Carter Britanny, analista de la firma de investigación de IBISWorld.

Algunos inversionistas son cautelosos. La próxima aplicación de citas que quiera alcanzar los $1.000 millones de valoración, dicen, enfrentará una constelación de desafíos: Aunque el estigma asociado con estas aplicaciones está desapareciendo, la gente no tiende a empujar a sus amigos a que se unan a la aplicación, los clientes satisfechos las dejan y la expansión a otras ciudades esencialmente requiere la creación de un nuevo mercado. Además, no hubo muchas startups de aplicaciones de citas que hayan tenido una salida exitosa.

Hay una gran franja de inversionistas ángeles y de fondos que categóricamente se niegan a invertir en la categoría de citas de la misma manera que muchos se niegan a invertir en juegos, hardware, juegos de azar, escribe Andrew Chen, un asesor de empresas nuevas y ex capitalista de riesgo en el área de San Francisco. Para las aplicaciones de citas, es una batalla cuesta arriba concitar el interés [de estos inversionistas].

De todos modos, algunos empresarios están recibiendo ayuda de los capitalistas de riesgo, que han volcado $148,8 millones a este sector desde principios de 2010, según Dow Jones VentureSource.

Los jugadores del mercado van desde los sitios masivos como Match.com y eHarmony a los especializados en una amplia gama de intereses y nichos: Grindr y Her para gays y lesbianas; Ashley Madison para personas que buscan relaciones extramaritales y GlutenFree Singles, para los solteros que no comen gluten.

Aún los grandes jugadores están bajo presión: El mes pasado, la plataforma en línea de citas Zoosk Inc. canceló sus planes para salir a bolsa después de más de un año de dilaciones. Kelly Steckelberg, presidenta ejecutiva de la compañía, dijo que ésta fue rentable en el primer trimestre de este año, pero 15% de la plantilla de Zoosk fue despedida en enero.

Steckelberg dijo que la decisión de reconsiderar la salida a bolsa de Zoosk en el futuro es resultado de estar concentrados en la rentabilidad y el crecimiento sostenible para asegurar el éxito continuo de Zoosk.

Joel Simkhai, presidente ejecutivo de Grindr, declinó comentar si la compañía está buscando un comprador, pero dijo que su servicio es rentable y se está expandiendo. Según Simkhai, Grindr tuvo 1,9 millones de usuarios activos diarios en abril, frente a 1,4 millones un año antes.

En tanto negocio, las aplicaciones de citas ofrecen una paradoja realmente inquietante. Cuanto mejor sea usted para formar parejas, más rápidamente perderá sus clientes, dijo Patrick Chung, co-fundador y socio de la firma de capital de riesgo Xfund.

Para construir una base de usuarios fructífera, la mayoría de aplicaciones y sitios de citas se ofrecen gratis. El marketing para atraer clientes es lo que puede ser costoso.

La adquisición de clientes en la industria de citas es la cosa más importante, horrenda y difícil en el planeta, dijo Mikolaj Piskorski, profesor de estrategia e innovación en la escuela de negocios IMD en Suiza.

Con un par de excepciones, como Tinder y Grindr, sólo unas pocas aplicaciones de citas se han vuelto virales. Zoosk, que tiene tanto prestaciones gratuitas como de pago, gastó $40,4 millones durante el primer trimestre de 2014 para conseguir nuevos miembros. Zoosk se negó a revelar la cantidad que ha gastado en comercialización este año.

Para combatir la deserción de los usuarios, League, una aplicación de citas que se centra en el mercado de gama alta, invita a algunos usuarios a ir en serio y prometer que no utilizarán otras aplicaciones de citas, a cambio de recibir un impulso algorítmico en su búsqueda. El contrato establece que los usuarios que estén de acuerdo en eliminar sus otros perfiles de aplicaciones de citas tendrán acceso a los perfiles de alto rendimiento de League y tendrán prioridad para ver los perfiles de nuevos miembros.

La mayoría de las aplicaciones que hoy generan ingresos, como Grindr y Match.com, lo hacen con una combinación de publicidad y prestaciones freemium, o sea con algunas de ellas a las que se accede parcialmente en forma gratuita, pero que requiere pago o suscripción de los usuarios para poder utilizar en toda su extensión.

Que los usuarios cambien con tanta frecuencia entre sitios ha beneficiado a IAC, que posee más de 10 sitios de citas y es capaz de animar a los clientes a probarlos.

Georgina Well
Dow Jones

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